数字营销新思域 经销制「利剑」出鞘

关于营销渠道的定义,仁者见仁智者见智,有着不同的描述。简单说渠道就是产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通路,是由各地忠诚于生产企业的代理商、经销商和零售商组成的产品销售体系。

在一定程度上,渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下,渠道建设及管理成为企业用力的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要,可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道,企业的产品就难以转化为货币,企业就将失去生存发展的源泉和动力。

企业渠道管理为什么要执行经销制?

深度分销喊了多年,为什么企业不一步到位直销终端/用户,还要通过经销商做市场?原因就在于:国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂,渠道中间商不可回避、无法替代。

企业人手不够:没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍,是企业执行经销制的首要原因。每个区域设置业务团队对大多数企业来说不现实,而且大批销售精英不好招,即使招得到也未必管得住,盲目扩张,一旦管理失控后果不堪设想;

企业对市场不熟:开发一个新市场,没有成熟的销售网络,註定了要承担较长时期的「预赔」过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深,仅凭自身力量,能否快速成功开发市场,让人心存恐惧疑虑,企业的风险太大、成本太高;

经销商坐拥资源:经销商是「坐地虎」,有廉价的劳动力资源,在当地拥有成熟的终端网络,跟当地相关部门有千丝万缕的联系,给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度,可迅速铺开产品产生销量,同时经销商可以解决企业区域市场营销推动及仓储、物流、资金问题,让企业关注核心竞争力降低经营风险。

传统渠道管理面临的困惑

生产企业粗放式管理模式,仅与代理商直接交易,掌控力较强,对经销商、零售商影响力较弱,还在使用传统的打款压货储备式销售,对产品在渠道通路中的实际动销状况不清晰;

中间商层级多,终端信息、数据向上传达层级多,传递过程中被夸大或者缩小,甚至可能被渠道中间商屏蔽,而且上游生产企业市场数据获取不足,难以支撑企业决策,决策反应速度难以适应市场变化;

传递过程中需求传统的订货会、电话、微信、邮件订购的供销方法,效率低、及时性难以保障,同时信息不同步,容易导致生产、销售、管理脱节;

上游生产企业渠道营销政策不透明,政策推广及执行难度大,下游终端数据标准不统一,手工汇总销售数据上报及时率、准确率难保障,使得上下游环节数据难匹配。

如何帮助企业走出困局?

面对渠道管理诸多困惑,生产企业与经销商对渠道管理系统的需求越来越迫切,主聚焦在以下几方面:

渠道经销商、细分渠道客户及其关系管理

商品的面对不同渠道的投放管理、价格体系管理、促销管理

渠道经销商的进销存业务管理

渠道经销商与上游代理商或厂商的费用结算及下游营销费用的管理

与上游代理商或者厂商的对接问题,从生产企业-代理商-经销商-终端客户的全链路拉通

基于网际网路的全渠道管理

而目前市面上的渠道管理软体主要有以下几类:

基于网际网路的轻量级小型记帐系统,轻便易用,Saas模式企业前期投入小,但是后台逻辑简单、聚焦业务单一,无法适应经销商管理较复杂的业务逻辑;

基于事物管理角度的OA系统,关注于经销商事物的流程管理,但对渠道经销业务的管理能力不足;

基于渠道前端经销商的经销存管理系统,独立经销商业务管理较好,却无法应对渠道厂商-代理商-经销商-终端客户的多层级管理;

基于厂商ERP系统供应链模块向业务前端的延伸,这类软体受限于后台ERP系统的逻辑,无法适应前端业务的灵活多变。

虽然渠市场市场上各类渠道管理系统众多,但是真正能够满足企业渠道管理需求的却是凤毛麟角,美云智数助力美的集团渠道数位化转型落地,自主研发了三大利器:渠道云、美云销、导购助手。

拉通全渠道信息流:与渠道客户互利共赢,实现企业渠道管理数位化透明;

运筹帷幄,信息共享:构建标准、统一、快捷的信息通路,提高市场响应效率;

拉通全渠道订单流、物流、资金流,实现渠道协同增效:支持传统多级代理模式下向渠道末端的深度覆盖和掌控;

渠道扁平化,支持渠道深度变革:拉通终端,渠道扁平化,订单流、物流、资金流直接对接分销商;

政策联动,刺激市场:紧随市场风向,政策刺激销量增长。

通过以上业务场景的落地应用,美云智数数位化赋能渠道代理商、经销商、零售客户、终端业务员,支持企业全渠道数位化转型帮助企业实现精耕渠道,精益管理。